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海贸会美国分会会长告诉你:外贸电商如何做?最in产品和市场在哪儿?

海贸会美国分会会长告诉你:外贸电商如何做?最in产品和市场在哪儿?

嘉宾:林智勇:海贸会美国分会会长,中美文化交流促进会副会长
时间:2012413
主题:外贸电商如何做?最in产品和市场在哪儿?

访谈原因:
2011年,内贸B2C哀声一片,Tmall独自火爆。外贸则恰恰相反,外贸B2C闷声挣大钱,小额外贸平台风波不断。
创业三四年营业额就突破1亿美元,月销售额突破2000万美元,关于外贸B2C神奇赚大钱的神化很让京东、当当等艰苦度日的内贸B2C甚是羡慕。但在电商界,整个外贸B2C却始终是一个神秘群体,很多外贸网站国内用户都登陆不了,个别融资的企业鲜见于报道。
与此同时,对无数创业者和国内优质的品牌来说,内贸市场已经入拼杀阶段,艰难而不赚钱,如何拓展外贸市场成为新的方向。
据了解,目前已有李宁、梦芭莎、凡客等多个品牌开始在外贸渠道销售产品,就连大佬京东商城也被爆正秘密筹划外贸业务。可见外贸市场的无限前景和机遇。

嘉宾介绍:
林智勇:海贸会美国分会会长。中美文化交流促进会副会长。18年外贸历程,15年海外生活,熟悉中美市场,专注于电子商务,目前居住在美国。自称在国内国外跑来跑去的小生意人。从事传统外贸十几年,深钻外贸电商,熟悉国内、国外外贸全流程的外贸达人,电子商务受益者和追随者。

精彩观点:
在二元市场互动结构中,中间贸易商由于市场信息透明而逐渐丧失生存基础,传统供应链必然扁平化,直接销售给终端客户和紧靠客户端的零售商将越来越普遍,这是导致需求碎片化的根本原因。
外贸B2C其实细分应该有两种,一种是直接销售给终端消费者的外贸B2C,另外一种是小额批发或混批,面对的是紧靠消费者的上一级零售商。
由于各国没有形成基于B2C的标准化海关监管并形成共识,B2C就很难做大。
海外建仓的库存水平是很难控制的。
在外贸电商领域,未来肯定会有综合性平台出现的。
未来电子商务和实体经济在产品分布是相互补充的。

完整内容:

大家好,我是林智勇。很高兴今天有机会和大家一起交流。首先,我想强调一下。互联网和电子商务到底对外贸带来了哪些影响?传统外贸出现了哪些变化?在二元市场互动结构中,中间贸易商由于市场信息透明而逐渐丧失生存基础,传统供应链必然扁平化,直接销售给终端客户和紧靠客户端的零售商将越来越普遍,这是导致需求碎片化的根本原因。现代物流进一步发展将进一步推动这一进程。因此信息化导致扁平化,扁平化导致碎片化,这就是外贸B2C兴起的主要原因。需要我们结合自己的实际情况更进一步的细致思考。外贸B2C其实细分应该有两种,一种是直接销售给终端消费者的外贸B2C,另外一种是小额批发或混批,面对的是紧靠消费者的上一级零售商。这两者虽然很类似,但在商业模式,网站建设,网络营销推广和操作等很多方面是有差别的。前者更应该以品牌运营为主,而后者更适合在某一行业或品类上做精做专做细。在未来3--5年,我个人更看好后者(外贸B2B2C),是传统B2B走向B2C的过渡阶段。首先由于各国没有形成基于B2C的标准化海关监管并形成共识,B2C就很难做大;其次物流时间过长,成本过高都将严重影响购物体验;还有泛C无法进行有效的网络营销推广,你就不难理解为何兰亭等最终都指向关键字wholesale啦。好了,我现在开始回答大家的问题。当然我的回答只是抛砖引玉,希望能够在思路和方法上给大家一下启发。但是有些涉及商业机密的或者太细的问题,在这里就不一一答复了。有机会可以私下深入地探讨。

问:婚纱、电子产品是目前最主流的产品线,除此而外,外贸还有哪些产品线可以做?
答:关于外贸B2C产品选择。

ebay上热卖的产品主要有五类:
1)科技类,每年700亿美元,4600万活跃用户

2)时尚类,每年510亿美元,3900万活跃用户;
3)家居类,每年384亿美元,2900万活跃用户;
4)汽配类,每年320亿美元,1900万活跃用户;
5)运动类,每年192亿美元,1600万活跃用户

问:对品牌商来说,做B2C好,还是B2B好?
答:有品牌有现货,当然就有条件做B2C。B2C和B2B两者不是矛盾,非此即彼的,而是可以相互补充的。目前B2C还处于初级阶段,B2B还是外贸的主要形式。通过B2C对本品牌的阐释,让国外客户了解你的核心竞争力(比如设计 的优势,质量控制的优势),是能够吸引和你价值观相同的国外客户去做B2B的。

问:这一段时间看新闻,说:“中国的外贸环境正在恶化”,对此问题,请问可以谈一下么?
答:目前中国企业的确是内忧外患。

外贸内忧:从国内情况来看,金融危机以后, 原材料成本大幅提升,用工成本增加,汇率和出口退税政策调整等,外贸企业的外部经营环境正在不可避免的恶化。中国外贸行业进入高竞争的微利时代,急需改变 目前以来料加工为主的低附加值外贸模式,向以品牌输出以及拓展海外消费市场为主的高附加值产业。

外贸外患:后金融危机时期,中东一片混乱,欧债危机,日本大地震受重创,美国经济复苏低迷。但是总体上外贸还是比较平稳的。中国现在已经成为世界工厂,中国制造已经名扬天下.中国已经形成比较系统全面的区域化产业布局,比如广东的电子产品,宁波的塑胶和文具,甚至小到嵊州的领带,东莞小家电,义乌小商品等等.特别是在制造业上实现了高度的专业分工和社会化大生 产.在短时间国外是无法取代的。另外欧美虽然遭遇金融危机,但是廋死的骆驼比马大,他们的消费能力和生活水平还是处于高位的。所以不需要过分悲观。就像大海水位下降,置身其中的小鱼小虾是没有感觉的,也是不需要考虑这些大问题的。

问:传统型中小企业如何做外贸电商?现在无论线下运营的好不好的企业都看到了电商的爆炸式增长,都想赶快抢到属于自己领域的蛋糕,越来越多的传统企业加入到了外贸电商。我们要进入语言和文化都差异巨大的外贸电商,传统型中小企业要怎么做呢?
答:中小企业肯定是要做电子商务的。现在不是做不做的问题,而是怎么做的问 题。电子商务营销是一个系统工程,并非企业想象中就是“建一个网站卖东西”那么简单。也不是做一个阿里巴巴平台就可以拉. 中小企业发展电子商务要有系统的解决方案,要把电子商务和市场营销结合起来.只有把专业的产品,优秀的业务员和充满活力的网络有机的结合在一起才能充分发挥电子商务的威力!每个企业实际情况不同,采取的策略也会不同。这个需要对企业有更深入的了解才有更好的答案,希望你提供更详细的企业信息!

问:欧美的儿童用品都比较贵,我们看到了这个市场,但我们不知道去哪里卖。请问国内有没有什么做的比较好的外贸B2C平台?如果我们去他们上面卖,费用情况怎么处理?2 除了欧美,哪些国家的儿童市场属于蓝海?
答:做儿童用品要慎重,国外对这些产品管理是非常严厉的。另外在美国,儿童产品需要FDA等安全认证的。对品质要求比较高。个人认为儿童产品,还有玩具还是少碰为好,出了事情不好办。



问:您更看好垂直型的还是更加综合型的呢?
答:由于外贸涉及操作环节多,大型外贸B2C平台发展受到严重限制.实践也证
明想通过大平台无所不包是根本行不通.专业细分外贸B2C网站是未来主流,也是最有营销效率的模式.因为专业,集中一点突破,使系统解决成为可能.比如整合国内供应链,海外建仓分以及国外营销推广方案等问题.但是这不意味着大型平台就没有市场,只是大型平台需要资本运营,在网站建设,IT支持,团队,商业模式布局,营销推广等方面难道大大提高,其难道非一般中小企业所为。大型平台如敦煌,速卖通,大龙,兰亭,米兰等各有特点,将来会以差异化运营而存在。问题是如果垂直性B2C没有发展起来,没有解决好小的供应链,大型平台也是难以为继的。只有局部的全面的解决,才能为大型平台爆发提供条件。一个大型平台想超前发展,以一己之力想要独大或做大,是非常困难的。

问:外贸电商物流成本会不会是限制平台发展的瓶颈呢?
答:主要看你的外贸B2C布局模式。一般外贸B2C是立足中国,销售全球模式,送达时间过长,退货困难,客服有等于无,物流的确影响到客服体验,成为平台发展的瓶颈。同时又不能满足国外消费习惯和支付习惯等等,比如国外喜欢刷卡。这样导致不能和国外公司同等条件竞争,特别是直销给终端客户的模式,其效果是非常差的。这种仓储在中国的应该大力发展外贸小额批发,从而扬长避短。如果是海外建仓,物流的影响就不是问题。在这里就涉及到外贸B2C是否本土化的问题。我个人是非常主张外贸B2C走出国门,实现本土化经营,和国外品牌和电商同台竞技,特别是以品牌运营为主的垂直B2C,这样外贸B2C必须走出国门,提供本土化服务,才能做大做强。

问:1、什么产品适合外贸B2C,什么产品适合做外贸B2B2、哪些产品在外贸B2C中会比较火爆呢?
答:做过批发贸易的人知道,要想赚钱,必须控制好库存,提高周转率。最好是零库存,其次就是久卖不衰,或者不易变质的产品,比如日常用品,大路货等。因为容易保存,没有销售的压力,海运成本又很低。这些货不适合做B2C的,还有很多生产资料型的中间产品,因为他们还需要再次加工,也是不适合B2C的。比如装香水的瓶子,客户的采购量是很大的。如果你满仓库都是饰品,你就离死亡不远了。因为饰品的使用价值不像前面的产品那样是稳定的,而是逐步下降的,当流行趋势过后,就是一堆废料,你送给人家人家也不要。怕人笑话不懂时尚!也就是说未来电子商务和实体经济在产品分布是相互补充的。不是所有的产品都适合外贸B2C。比如ebay热卖的都是个性化的,时尚,运动,家居,IT等类别。以前不适合作外贸B2C的产品,比如家具,工艺瓷器等,由于通过海运先运到海外仓库,并和当地物流结合形成专门的解决方案。不仅产品保持完好,运输成本也大大降低。原来产品局限性完全解除,反过来变成了自身特有优势。因此,你要对你的产品好好想想啦!

问:外贸B2C在物流上有什么需要注意的?
答:选择合适的物流方式,目前外贸B2C大致有三种运输方式:最直接的是国际物流,最快但成本最高;二是外包给国内如出口易这样的物流公司进行小规模的运输;三是海外租建仓储,也就是集中发货,到了当地再进行分发。另外,尽量挑选体积小而轻同时价值高的产品,物流费也会在可控范围之内。

问:外贸电商跟做国内的生意还是有很大差异的,外贸电商主要的营销推广手段有哪些,哪些是值得借鉴的,哪些是性价比最高的呢?
:主流的外贸B2C营销方式大概分三种:论坛营销、seo/SEM(搜索引擎优化和搜索引擎广告),还有就是正在热门的社交网络营销(利用FacebookTwitter传播)。Google广告仿佛变成了无底洞,如果不懂得它错综复杂的算法,会非常烧钱。比较购物是开展外贸B2C最直接最有效的方式!其作用比网络推广更重要!